بازاريابي كسب و كارهاي كوچك

بازاريابي كسب و كارهاي كوچك
 
اگر كسب و كارهاي كوچك مي‌خواهند ضمن حفظ بقايشان ،در مسير موفقيت نيز گام بردارند، تدوين ابعاد كليدي بازاريابي، الزامي است. بسياري از مالكان كسب و كارهاي كوچك بر اين باورند كه اگر نتوانند مانند كوكاكولا۱ يا نايك۲ باشند، اين بدان معنا است كه در كل فرآيند بازاريابي شكست خواهند خورد. در واقع، طبقه‌بندي‌هاي مختلفي وجود دارند كه مي‌توانند به كسب و كار كوچك شما كمك كنند.
● تعريف
بازاريابي موفق تضمين‌ مي كند كه شما بتوانيد محصولات و كالاهاي مناسب را به قيمت مناسب، براي افراد مناسب، در زمان مناسب و در مكان مناسب توليد كنيد.
بازاريابي چيزي فراتر از شناسايي و رفع توأم با سودآوري نيازهاي مشتريان نيست. با مطالعه‌ نگرش‌ها و نيازهاي انواع مختلف مشتريان، شما مي‌توانيد ببينيد مشتريان فعلي يا آتي چه تقاضاها و نيازهايي دارند؛ بدين ترتيب، كسب و كار شما مي‌تواند آن نيازها را به شكلي مقرون به صرفه و سودآور، مرتفع كند.
توسعه (كه معمولاً منظور از آن، توسعه‌ فروش است)، بخشي از بازاريابي است كه بر اساس آن شما تبليغ مي‌كنيد، محصولات و خدمات خود را به عموم معرفي مي كنيد و افراد را ترغيب مي‌كنيد تا آنها را بخرند. توسعه‌ بازاريابي و فروش دو موضوع متفاوت هستند: فروش آخرين مرحله در پروسه‌ بازاريابي است.
براي كسب و كارهاي كوچك، بازاريابي در گسترده‌ترين شكل خود، موضوعي پر هزينه و زمان‌بر محسوب مي‌شود. بازاريابي نامناسب، باعث مي‌شود كه شما افرادي نامناسب را هدف قرار دهيد و پيام‌هايي نامناسب را درباره‌ شركت و محصولات و خدمات خود متبادر كنيد.
● چك‌ليست اقدام
كسب و كار خود را در بطن تجزيه و تحليل نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهديدها قرار دهيد
اين تجزيه و تحليل شما را وادار مي‌كند تا نقاط ضعف و قوت داخلي و فرصت‌ها و تهديدهاي بيروني كسب و كارتان را بشناسيد. عوامل اين تجزيه و تحليل در قبال كسب و كار شما بدين صورت هستند:
▪ نقاط قوت
اين نقاط عبارتند از:
ـ وضعيت منحصر به فرد فروش كه محصولات و خدمات شما را از رقبايتان متمايز مي‌سازد.
ـ سطوح بالاتر مهارت‌ها كه حاشيه‌ امن‌تري را براي شما نسبت به رقبايتان ايجاد مي‌كند.
ـ آگاهي شما از بازار و فرصت‌هاي بالقوه.
ـ يك چارچوب مدون كسب و كار كه اعتبار شما و محصولاتتان را تضمين مي‌كند.
ـ كنترل اثربخش هزينه‌ها و قيمت‌گذاري به شدت رقابتي.
ـ پرسنل آموزش ديده.
▪ نقاط ضعف
اين موارد عبارتند از:
ـ سرمايه‌ در گردش ناكافي.
ـ مهارت‌هاي ضعيف مديريتي.
ـ پرسنل نه چندان آموزش ديده.
ـ فضاي ناكافي براي توسعه و رفع تقاضا.
ـ توسعه‌ نيافتن محصولات براي رفع تقاضاي مشتريان.
ـ بازاريابي و توسعه‌ ناكارآمد.
ـ امكانات و تجهيزات كهنه.
▪ فرصت‌ها
مانند:
ـ تغيير سلايق مشتريان كه شما فرصت خيلي خوبي براي بكار بردن آنها در طيف محصولات و خدمات خود داريد.
ـ اعمال قوانيني كه نياز به محصولات و خدمات شما را افزايش مي‌دهند.
ـ ورود يك شركت بزرگ به منطقه‌ شما كه محصولات و خدمات مورد علاقه‌ شما را عرضه مي‌كند.
ـ تعطيلي يك كسب و كار رقيب.
▪ تهديدها
همانند:
ـ رقابت بر سر قيمت‌ها كه معمولاً در قالب قيمت‌هاي پايين‌تر يا تخفيف ارايه شده توسط رقبا است.
ـ قيمت‌هاي بالاتر مواد خام يا مواد تمام شده يا خدماتي كه شما مي‌خريد.
ـ قوانيني كه تعهدات يا محدوديت‌هاي جديدي را بر شما وضع مي‌كنند.
ـ عملكرد ضعيف اقتصاد ملي كه در قالب نرخ بهره يا بي‌ميلي مشتريان به خريد كردن نمود پيدا مي‌كند.
احتمالاً تأثير اين تهديدها بر شركت‌هاي كوچك، سريع‌تر و شديدتر از شركت‌هاي بزرگ است زيرا شركت‌هاي بزرگ، منابع و فرصت‌هاي بيشتري براي تنوع‌سازي دارند. ببينيد آيا مي‌توانيد نقاط ضعف را به نقاط قوت و تهديدها را به فرصت‌ها تبديل كنيد يا خير.
● محصولات، خدمات و بازار خود را تحليل كنيد
ـ چقدر به عرضه‌كنندگان و كسب و كارهاي مرتبط وابسته هستيد؟
ـ آيا عرضه‌كنندگان مي‌توانند بر نحوه‌ انجام كسب و كار شما تأثير بگذارند؟
ـ آيا خدمات و محصولات شما در يك بخش در حال توسعه عرضه مي‌شوند؟
ـ آيا احتمال دارد كه تقاضاي مشتريان شما افزايش يا كاهش پيدا كنند يا اين كه ثابت باقي بمانند؟
ـ ماهيت رقابت شما چيست – رقباي شما چه محصولات و خدماتي را عرضه مي‌كنند؟
ـ محصولات و خدمات شما، داراي چه شباهت‌ها يا تفاوت‌هايي با محصولات و خدمات رقبايتان هستند؟
ـ آيا مي‌توانيد از طريق توسعه‌ فعاليت هاي خود، تقاضاي بيشتري را براي محصولات و خدمات خود ايجاد كنيد؟
● به ديگر عوامل نيز توجه كنيد
شما بايد موارد زير را به دقت مد نظر قرار دهيد:
ـ حوزه‌ جغرافيايي فعاليت شما – هر چه از محل استقرار خود دور شويد، هزينه‌ حمل افزايش و سود احتمالي شما كاهش مي‌يابد.
تـ ركيب محصولي كه عرضه مي‌كنيد و تأثير آن بر سودآوري شما – درصد بالاتر فروش همراه با حاشيه‌ سود پايين يا حتي منفي، مي‌تواند به معناي يك فاجعه براي شما باشد.
ـ بازارهاي هدف شما چه فردي و چه جمعي. مشتريان خواهان كالاها و خدماتي ارزان قيمت هستند؛ البته در برخي موارد، ارزان بودن به معناي پايين بودن كيفيت است. شما نمي‌توانيد همه را راضي نگاه داريد بلكه در اين زمينه تصميم‌گيري كنيد كه قصد داريد چه گروهي از مشتريان را راضي كنيد.
ـ محصولات و خدماتي كه عرضه مي‌كنيد – تصميم شما به انتخاب مشتريانتان بستگي دارد. ضروري است كه نظارت دقيقي بر خط توليد خود داشته باشيد. هر محصولي داراي يك چرخه‌ حيات طبيعي است كه در پايان آن، فروش و درآمد كاهش مي‌يابند.
● محصول خود را بشناسيد
▪ در مورد مهارت‌هاي تخصصي، دانش و ظرفيت خود فكر كنيد. ببينيد براي توسعه‌ محصولاتتان، مي‌توانيد چه كارهايي انجام دهيد. آيا مي‌توانيد يك محصول برتر را با قيمتي يكسان يا اندكي بالاتر عرضه كنيد؟ آيا مي‌توانيد محصولات مرتبط را توسعه دهيد؟
▪ قيمت مناسبي را براي محصولات خود در نظر بگيريد
▪ شما نمي‌خواهيد به عنوان ارايه‌كننده‌ بالاترين يا پايين‌ترين قيمت در بازار شناخته شويد. مطمئناً شما به دنبال اين هستيد كه هزينه‌هايتان را جبران كرده و به سودي منطقي دست يابيد. لذا اين موارد را در نظر بگيريد:
▪ شباهت قيمت‌هاي رقبا با قيمت محصولات يا خدمات شما؛
▪ احتمال ارايه‌ قيمت‌هاي متفاوت به مشتريان برگزيده؛
▪ هزينه‌هاي انفرادي – شامل هزينه‌هاي سر به سر – براي هر يك از محصولات يا خدمات شما؛
▪ توسعه‌ فعالانه‌ محصولات و خدماتي كه ضرر كمتري به دنبال دارند؛
▪ برداشت مشتريان از ارزش محصولات يا خدمات شما. آيا مشتريان شما حاضر هستند قيمت بالاتري بابت محصولات و خدمات شما به اين دليل كه به بهترين شكل ممكن، نيازهاي آنها را رفع مي‌كنند، بپردازند.
● مكان اصلي خود را مشخص كنيد
▪ مكان شما چقدر در بازاريابي و ارتقاي محصولات شما نقش دارد؟ آيا دسترسي و ملموس بودن، مهم هستند؟
▪ آيا مشتريان شما به سراغ شما مي‌آيند يا شما بايد به سراغ آنها برويد؟ آيا بايد به لحاظ فيزيكي نزديك به مشتريانتان باشيد؟ آيا به يك فروشگاه نياز داريد؟
▪ آيا معمولاً مشتريانتان با شما تماس مي‌گيرند – رو در رو، تلفني يا از طريق دورنگار، اينترنت و پست الكترونيك؟
▪ آيا حمل و نقل عمومي يا شبكه‌ بزرگراهي، براي كسب و كار شما مهم هستند؟ آيا بايد نزديك به يك فرودگاه باشيد؟
▪ آيا مي‌توانيد به شكلي اثربخش از داخل منزل خود كار كنيد؟
● در مورد بازار خود تحقيق كنيد
حتي‌المقدور، بايد از فعاليت‌هاي رقبايتان مطلع باشيد. منابع مفيد اطلاعاتي عبارتند از آمار دولتي، فهرست راهنماي اتحاديه‌ها، روزنامه‌ها، مجلات بازرگاني و تماس‌هاي فردي. اكر كسب و كار شما در سطح بومي و محلي فعاليت مي‌كند، مي‌توانيد به سراغ اطاق‌هاي بازرگاني محل خود برويد.
بازاريابي كرده و نتايج به دست آمده را در دست بررسي و نظارت قرار دهيد
نتيجه‌ تحقيق شما، باعث مي‌شود كه شما يك بازاريابي جامع به عمل آوريد . اين امر دربرگيرنده‌ تبليغات، گزارش‌هاي مطبوعاتي، ايجاد وب‌سايت يا ارسال تبليغات به صورت پست مستقيم است.
هر كاري را كه به عمل مي آوريد ، بايد منتظر واكنش مشتريان باشيد و در عين حال بايد همه چيز را در دست نظارت و بررسي داشته باشيد تا بتوانيد دفعه‌ بعد، بهتر هدف‌گيري كنيد.
● براي بازاريابي كسب و كارهاي كوچك
▪ بايدها:
ـ تصميمات خود را بر مبناي اطلاعاتي صحيح در مورد هزينه‌ها اتخاذ كنيد.
ـ نگاهي دقيق به تركيب محصولات خود داشته باشيد.
▪ نبايدها:
ـ همه چيز را رها نكنيد تا فقط بر سر قيمت‌ها رقابت كنيد.
ـ جز در چارچوب يك استراتژي برنامه‌ريزي شده، تصميم‌گيري نكنيد.
ـ فكر نكنيد چون سود نيازمند فروش است، پس فروش معادل سود است.
▪ پرسش‌هاي مهم
ـ چرا هر كسي بايد همان محصولي را بخرد كه شما ارايه مي‌كنيد؟
ـ آيا مطمئن هستيد كه به درستي رقبايتان را شناسايي كرده‌ايد؟
ـ شما چه تفاوت‌هايي با رقباي خود داريد؟
ـ فكر مي‌كنيد عموم مردم چه تصوري از شما و كسب و كارتان دارند؟ 
 

تاريخ ارسال: 1389/11/24

تعداد بازدید: 1215

نظر بدهید...
نظر خود را در فرم زیر وارد کنید
نام:
ایمیل:
نظر:
متن داخل تصویر را وارد نمایید:
کد امنیتی
 |